ECショップの運営に外せない商品仕入れ

 

これからECショップを始めるという方も、
すでに運営しているがより売上を伸ばしていきたい方も、
ECショップに携わる方であれば外せないのが商品の仕入れですよね。

どれだけページを作りこもうとも、広告などを利用して集客しようとも、
商品がなければ売れることはありません。

そして、必ずしもではありませんが、
商品数が多い方以下のようなメリットを享受することができます。

・商品ページが増えるため、アクセス数が増加する
・回遊先が増えるため、(店舗として)転換率が向上する
・まとめ買いの選択肢が増えるため、客単価が向上する

とはいえ、商品数を増やすことは(少量でも)在庫を持つことになります。
余計に仕入れてしまうことは、店舗運営にとって大きなリスクになりかねません。
しっかりとリサーチを行ったうえで実施しましょう。

本記事では楽天市場において、仕入れ商品の検討時に必要なリサーチのステップを紹介していきます。

 

市場・競合調査の重要性

「何を」「どこから」「どのくらい」仕入れるかを検討する前に、市場ではどの程度売れているのか・競合他社はどのくらいいるのかなど、
市場と競合の調査をしっかりと行いましょう。

例えばですが、以下のようなケースはECショップ運営で多く遭遇します。

【自分が好きだという理由で商品を仕入れたが、全く売れない】

→類似商品やターゲットを分析できておらず、小さいもしくは存在しない市場を選んでしまった。

【市場ニーズはあるが、すでに存在する競合商品が圧倒的で、シェアが取れない。】

→競合他社分析ができておらず、シェアをとるハードルが高い市場を選んでしまった。

もちろん「市場を作っていく」という考え方も重要にはなりますが、
それには多くの期間と費用が掛かります。

大手企業のように十分な資金があれば狙ってもよいですが、
着実に売上を作っていきたい場合はリサーチを行ったうえで
仕入れる商品を選定していきましょう。

 

市場・競合調査方法(1)競合数調査

 

ここからは実際に、楽天市場において有効な市場・競合調査方法を紹介してまいります。

まずは、楽天市場内にどの程度競合商品が存在するか確認しましょう。
楽天市場のジャンルは、多いものでは五階層まで存在し、第三階層まででも4,000以上存在します。

ジャンルによって状況が変わりますので、面倒ですが以下のような方法でしっかりと確認をしましょう。

 

方法1 【検索画面でジャンルをセグメント】

全体の商品数を確認するためには、ジャンル検索が有効です。ジャンル一覧から見たいジャンルを絞っていくと、そのジャンルで出品されている商品が確認できます。

例えば以下は「ビール・洋酒>ビール・発泡酒>ビール」と、「ビール・洋酒>ビール・発泡酒>ノンアルコール」の二つを上記方法で検索した結果です。

赤枠に商品点数が記載されています。

「ビール」は20,000点以上の商品があるのに対し、「ノンアルコール」は2,000点程度になっているのが分かるかと思います。
これで全体でどの程度競合商品が存在するのかわかりますね。

 

方法2【楽天ランキングの商品数を確認】

さて、先ほどの方法で全体の商品数はわかりましたが、そのうちどの程度の商品が売れているのでしょうか。
それを確認できるのが、楽天ランキングです。

以下は「ビール」のランキングと「ノンアルコールビール」のランキングです。

こちらも赤枠内をご確認ください。

楽天ランキングで重要視される要素で大きいものは「商品の売上」です。(もちろんそれのみではないですが。)

おおよその仮説ですが、「ビール」は1日で約700点、「ノンアルコール」は1日で約150点程度が動いていることがわかります。

 

市場・競合調査方法(2)売上規模確認

 

次に、上位商品の売上規模を把握することでどの程度の市場規模を持っているかを把握します。

極端な例ですが、ランキング上位商品が10,000円/月であればそこは注力すべきジャンルでしょうか?

もちろん上記のような状況はかなりレアですが、”売上規模”もリサーチすることが重要ということがお分かりいただけたかと思います。

とはいえ、他社が出している商品ですので、正確な数値はもちろんわかりません。以下のような方法で推計し、おおよその規模感を把握しましょう。

 

方法1【レビュー数から逆算】

ショップレビューから逆算し、おおよその売上額を把握する方法です。

例えば、レビューの記載率を5%と仮定し、1か月に10件のレビューが付いていたとすると、10÷0.05=500件の売上と推計することができます。

この時、レビューキャンペーンなどを実施している店舗とそうでない店舗では記載率が変わってくるため、注意が必要です。

 

方法2【ツールを使用する】

弊社サービス”markbench”は、楽天市場の売上推計ツールです。

グループサービスに蓄積されたデータと、楽天市場上から取得できるデータをもとにアルゴリズムを作成し、見たい商品の売上推計を確認することができます。

レビュー数からの逆算も有効ではありますが、キャンペーン有無やジャンル・ターゲット属性によっては変動しやすいため、こういったツールを使うことも時には必要になります。

markbenchでは、ジャンル上位商品の売上推計額を確認いただけます。
売上推計額の推移も分かるため、継続して売れているか・いつ売れやすいかの把握も簡単です。

 

市場・競合調査方法(3)上位商品の傾向把握

 

さて、ここまでで市場と競合商品の大まかな状態の把握ができましたが、このままではどのような商品を仕入れればよいのかは見えてきませんね。

そこで、”売れている商品の傾向”を把握し、売れている商品の分析を行っていきましょう。

類似商品を仕入れるのか、差別化を狙っていくのかを検討する前に必要なステップです。

 

方法1【商品名を分析する】

商品名はその商品の魅力を端的に表現し、ユーザーに伝える場所です。

上位商品に頻出するキーワードがあるのであれば全体傾向として重要、逆に頻出しないキーワードであればその商品の強み(選ばれるポイント)である可能性が考えられます。複数商品を比較し、なぜ売れているのかを紐解きましょう。

 

方法2【商品ページを分析する】

最も多く情報が詰まっているのが商品ページです。

同じ内容であっても、いつ伝えるか(ページのどのあたりで出てくるのか)、どのように伝えるのか(例えば同じ「80%」という表現でも、「5人中4人」という表現が良かったり商品特徴により様々です)など、伝え方は一つとは限りません。

ここも上位商品を参考に、受けやすいポイントを探していきましょう。

 

まとめ

 

いかがでしたでしょうか。

ECショップの運営には、運営者さまの「この商品が好きだ」という気持ちはもちろん重要ですが、それだけでは競合が多く存在するEC市場で生き残ることが難しいのも現実です。

思いを具現化し、長く商品を提供していくためにも、仕入れの前に1ステップ、リサーチをしてみてください。

また、リサーチ方法は楽天市場に沿って紹介してまいりましたが、他モールでもご活用いただけるノウハウになっておりますので、ぜひご活用ください。

また、業務負荷の軽減や、より正確な数値把握が必要な場合は楽天市場の売上推計ツール”markbench”をご検討いただけますと幸いです。

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